白癜风最佳治疗 http://m.39.net/pf/a_4791351.html曾经，一位有心的学友问我为什么写很多销售的文章？多年前，母亲罹患重疾我写了本营销书作为抗争病魔的武器如今这本销售书，献给一生正直的父亲……你去过*吗？见到沙漠了吗？我，出生在中国最大的沙漠——塔克拉玛干沙漠。荒凉，是这里唯一的景色。在这个东西公里长，南北约公里宽的地界上，找一棵树都不容易。
视野？包你满意，来了这里你才发现眼睛不够用，能看多远看多远。
这里往往一年都下不了一场雨，干旱的大地四处裂着口子，像一条条肢解的生命。
但这里有风，狂风！狂风能将沙墙瞬间吹起，高度可达其3倍。受风的影响，沙丘时常移动，连坟都会被吹的每年换地方住。这就是世界第二大流动沙漠的可怖。
内地人是不知道灰头土脸这个词的意思的，小时候，满脸沙子回到家，吃饭时嘴里都是沙子的土腥味是常事。来了北京，才知道大风原来叫沙尘暴。
*适合刀郎的歌，他的歌我听了二十年，那嘶哑、沧桑、悲凉的歌声里有我沙漠化的青春和戈壁滩般的爱情……
沙漠也有植物，不多，仙人掌是一种。不怕晒、不怕旱、也不怕风，环境再恶劣也能生存。居然，还能开花。
仙人掌的花语——坚强！
仙人掌的英文是cactus，分解以后就是一个活脱脱的销售员：
?可靠（Credibility)）——实践承诺
?态度（Attitude）——愿意走更远的路
?沟通（Communication）——让客户知道最新信息
?完备（Thorough）——全面的产品知识
?了解（Understand）——知道客户的需求
?支持（Support）——永远不会让客户失望
销售人员就是一颗仙人掌，应该像它一般坚强，比如下面案例中的约翰?富尔曼。
《推销》杂志商业前沿专题——因拒绝而加速
在正常的计划安排中，销售访问是一种努力使预期客户由毫无兴趣变成事实购买的过程，然而，约翰·富尔曼处在从客户的非常厌恶直到购买的更长的过程中。在他的销售过程中，不感兴趣可能是一种进步，他一语双关：“我们正在寻找毫不感兴趣的人。”富尔曼37岁，供职于大众保险公司，该公司设在堪萨斯州奥弗兰公园，销售系列汽车保险单，包括交通工具服务的保单（名称为延伸保单）。问题是，大多数客户认为预付计划是坏兆头。这种压力来源于他们对该公司的要价过高或费率过高的指责。而富斯曼认为更糟糕的是“任何与经销商相关的产品都被媒体说成是一个骗局。”
富尔曼的预期客户们知道，销售延伸保单不是一件美事，这就抑制了他们对他的兴趣。此外，他还经销商进行竞争。经销商也提供服务保单，并在很多情况下，销售人员承受着来自工厂方面业务的压力。换句话说，福特公司的销售人员从福特公司购买延伸保单有压力。事实上，典型的预期客户常常使富尔曼的计划失败，因为“他并非来自工厂”。因此，他说：“如果我们能够提高保单质量，使之与工厂的一样好或者更好，并且，我们将为你的每次维修支付更多这样你就会感到他的好处。”
有时，真正的反对意见来自于一次不愉快的经历。一个预期客户说：“我们有另一家公司的保单，并有些索偿问题。”福尔曼向这个客户赠送了纪念品。富尔曼没有长长的客户名单，不能形成销售访问，因此，他与当地一个颇受尊敬、对大众公司很满意的经销商取得联系，并请他像犹豫的客户作宣传。
富尔曼的王牌是大众公司的培训计划。他说：“我们很乐意加入并支付销售人员的培训费用，并没有其他公司会愿意这么干。”面对众多客户对延伸保单的拒绝接受，销售培训是一个大卖点，同时也是福尔曼工作中的大部分内容。作为一个以新罕布什尔州贝德福德地为据点的地区管理者，他帮助大众公司的客户主管向缅因州、新罕布什尔州和佛蒙特州的汽车经销商出售保单。当然，他还花费很多时间培训这些经销商，以向那些根本不愿意购买延伸保单的客户出售保单。“我叫人们去喜欢拒绝。客户对你说‘不’越快，你卖掉保单越快。”
对于这些产品，希望得到说“不”不需要很长时间。“访问”在卖掉一辆新车之后立即产生，客户已经疲惫不堪了。“他累了”，富尔曼说“他最不想要的就是再卖掉。”
销售人员核查工厂保单，找出其中没有包含的内容，然后，开始提出他的这个建议：“为什么不购买一份延伸保单？”一般客户回答：“不。《销售者报告》说它不是一个好主意。”
或者，直觉会导致对《消费者报告》做逐一反驳，富尔曼对来自反对者的压力也有足够的证据予以反击，但他说，销售者首先应有这样的观点：“假设《消费者报告》说那是个好主意。那么你是否会得到好处？”问题是去检验拒绝接受的真实性。“销售人员常犯这样的错误：花一个小时去反驳一个不存在的拒绝理由以捍卫他们的地位。”
如果客户说一个来自《消费者报告》的结论会真正改变他的决定，那么，销售人员可以认为这个拒绝是真的。在这种情况下，不去挑战消费者的信条也许更好。
富尔曼说：“我们不是对抗性推销。你不能把客户放在对立面上，因为客户很擅长防守。如果你试图捍卫你的观点，而客户也试图捍卫他的观点，那么，你在这场势均力敌的战斗中就会失败。任何涉及防卫的东西都是一个冲突，而你不想发生冲突。”
他建议道：相反，与权威媒体结成联盟，“比方说，《消费者报告》说出了一些很好的观点，那就是为什么我们选择这家公司为我们提供保障服务的原因。例如，《消费者报告》说：在延伸保单中没有损耗保险，但我们这份保单中却有。”
如果客户说即使有强烈的压力也不会销售他的服务合同，那么，销售者就该问一下为什么。预期客户可能会说：“我有一份保单，但它从没有包括所有内容。”那是一个相当彻底的反对理由，富尔曼说：“你能否准确地找出哪些东西没有包括进去”，它们经常是一些琐碎的东西，就像一条皮带。这很简单，富尔曼说：“瞧，我会在你的车上多放一条。”
问题是去找出拒绝的真这个理由，那样，你就可以确定产品的价值，这对客户很有意义。富尔曼可能会指出：这份延伸保单可以随销售的汽车一起转让并在美国和加拿大均有效，或者在租用汽车时也可以使用。
延伸保单的价值从数百美元至数千美元不等，这取决于销售合同和汽车本身。推销成功率各不相同，但一般在45%～50%之间。富尔曼认为虽然推销保单支付了佣金，但卖掉的保单价值远不能用元和分来计算。“这个国家购买服务保单的人提供了令经销商满意的最高消费率”，这是产生重复性工作的主要因素，而这正是经销商的口粮。
预期客户即使反对也毫无兴趣。富尔曼说：“一个人不想要一些东西只有两个原因：或者他们认为那不能解决他们的问题；或者是他们没有意识到他们存在问题。”但无论如何，他们说“不”越早，你找出反对意见就越快，用最合适的方式和利益去回答也就越快。
富尔曼补充说：“如果你灵活地处理这些反对意见，客户必将告诉你，达到他们的目标所需要的东西”，他的建议是：“他开第一个反对意见。如果预期客户要求把它收回来，那反对意见是真实的。”如果一个反对意见是假的，那么，第二个肯定是真的。“客户不会再说两次谎，从他们口中说出的下一个反对意见是真的。”
在实践中，富尔曼明白了“不”的价值。在去年加入大众保险公司之前，他是一个汽车销售公司的销售人员兼经理。作为一个经理，他注意到它的销售人员忽视了很多预期的客户。他说：“如果预期客户不是‘不’，他们就会变得无所适从。所以，他制定了一份不寻常的计划，向销售人员支付50美元，但他们必须从预期客户那儿得到确定无疑的回答：“不”。这些可能的客户占有很大的数量。结果，他的销售人员签订了12份申请单，售出了8辆车。
富尔曼说：“什么东西会产生每年2.5万美元和10万美元的差额？”如果你观察一下最成功的销售人员，你会发现超出的7.5万美元来自于对再次被拒绝的乐观态度和对“不”这个字的热爱。”
这个案例的名字我好喜欢，因拒绝而加速，充满了仙人掌的气味！
所谓成交，实际上就是遭到客户拒绝之后的心理加速。
讲真，异议有助于销售。
请看一项销售成功率的对比调查研究：当顾客不存在异议时，销售的成功率是54%。当顾客存在异议时，销售的成功率是64%，整整高出10个百分点！
不要怕异议。永远记住：挑剔的是买家，叫好的是闲人。
成交，从来不是方法问题，而是心理问题。
第一个心理问题，我们要搞清楚客户为什么会提出异议？相信很多人是第一次想到这个问题。
客户提出异议的原因有五个：
1.希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。
2.对他提出的这些问题，看你是如何解决的。或能否解决、或与期望的是否吻合。
3.对销售代表不信任，了解你是否有隐瞒与欺骗他的行为，或希望得到更多的实情和更多的资料。
4.有难言之隐，不便告之销售代表。
5.有意为难销售代表迫使他尽早放弃。
在这五个原因中，完完全全与产品相关的原因有吗？这一点，出乎所有人的意料。
第二个心理问题，我们要学会越过“拒绝”障碍的八个方法：
1.下定决心自已来控制整个局面。
2.下定决心即使是在困境中，也一定要获得好的结果。
3.把自尊心放在一边。
4.不要搞混“谢绝”和“拒绝”。
5.只对获得好结果感兴趣。
6.明白大多数的拒绝都是错误的。
7.忽略“错误的拒绝”，继续进行你自己的事情，一定要查明不情愿或拒绝的真正原因。
8.只对真正的原因做出反应，不要将时间浪费在回应“错误的拒绝”上。
既然现在已经不是那个将人生信条压在玻璃下、挂在墙上的年代，就买一盆仙人掌放在你的桌子上，像它一样的、坚强地生存。
因拒绝而加速，越挫当越勇！
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